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    据了解,以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外,还可降低销售成本。然而在对保险业电话骚扰的投诉越来越多,监管也越来越严的局势下,新渠道未来是喜是忧,仍难料定。

    对于大多数企业来说,传统的渠道管理方法、管理工具已应用多年,利用这些原有的技术进行渠道改善是有难度的,但如果将注意力关注在新信息技术与新方法上,要实现企业渠道管理大幅优化与提升,应该还是有很大空间,这一点在其他行业的渠道管理上,已经得到了充分体现。对于服装企业,假设我们如果我们能够利用信息技术,对销售渠道(图表 1 渠道管理所涉及的范围)的供应链信息、物流配送信息、客户资金和信用信息、渠道营销信息、渠道知识管理信息进行协同管理,进而帮助企业优化销售渠道中的物流和资金流,那么拉开与其他企业的渠道管理水平,也是非常有可能的。

    相较于传统渠道,新渠道的一大特点是高效率,此外,对公司来说,还可以降低销售成本,收回客户资源,掌控产业链的主动权。

    新渠道前景是否辉煌尚不确定,危险的苗头却已日渐显露。“我认为现在正是一个需要自律的时代,如果消费者对电销形成不良的认识,将对新兴渠道造成非常大危害。”此外,推崇新渠道,与传统渠道进行差别定价,还可能造成对传统渠道的冲击,顾此失彼。

    国内企业的业务更多的是通过手工方式进行的,通常一周甚至一个月才汇总一次,信息滞后,不利于企业对市场及时作出反应;整个信息流建立在纸面单据和手工报表上,准确性和可用性较差;而且信息从渠道传递回企业管理层,要经过多个环节,数据容易失真等等, 这些手工方式导致了渠道效率的低下。
    在实施信息化项目时,如果不对这些方式做目标性的规划,仅是将这些工作转到电脑上操作,将纸质介质转化为电子介质,将纸质账本转化为电子账本,还是一周做一次汇总,还是那么多层级的话,信息化优势就得不到充分发挥。

        国外企业在渠道信息化已经有多年经验,对渠道中的信息能够进行实时掌控,并利用这些信息进行决策,才使得翻单周期大幅降低,甚至可以做到不间断的销售与生产。以ZARA为例,为了确保信息化的快速与准确,在渠道终端的管理上,设计了一种均衡的通信方式,专卖店的信息通过专线分别传递到办事处与总部,在保证了办事处事务管理的前提下,同时也保障了总部信息的准确性与及时性。只有在信息化项目建设之初就确定了目标,才能获得良好的效果。

     

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